Название статьи говорит само за себя, когда дело доходит до эффективного ведения деловых встреч. Как менеджер по продажам, вы играете ведущую роль во встречах с клиентами.

Image title

Фальстарт
Однажды вы можете услышать от кого-то: «Я смогу поговорить с вами сейчас, но у меня всего несколько минут. Опишите вкратце, что у вас есть.» Многие попадаются на эту удочку и пытаются рассказать все в двухминутном словесном поносе. Единственное, к чему это приводит – путаница и «нас это не интересует»

Гораздо лучше будет предложить назначить встречу, где вы будете находиться в равных условиях и сможете узнать друг друга лучше. Это позволит другой стороне понять, что у вас серьезные намерения, и что вам можно доверять. Обычно это приводит к запланированной встрече.

Расскажите свою историю
По мере продвижения по жизни мы примеряем на себя различные роли. Единственное, что остается неизменным, это честность по отношению к себе, верность своим принципам и личной марке. Предыдущее предложение является ключевым, потому что это основа для построения вашей личной истории.
Именно наша уникальная история помогает установить контакт и взаимопонимание. Также она работает на построение отношений и доверия.
Спросите вашего потенциального клиента о том, как он начал свою карьеру и как достиг сегодняшнего положения. Люди любят говорить о себе, и это позволит вам лучше понять, как работать с вашим потенциальным клиентом. Затем кратко, не более чем за две минуты, поделитесь своей историей. Попробуйте найти точки соприкосновения и общие интересы.

Играйте ведущую роль
Чтобы узнать больше, спросите у потенциальных клиентов, что их больше всего заинтересовало. Встречи бы не было, если бы не было необходимости. Поинтересуйтесь целями: как личными, так и в бизнесе. Копните глубже, чтобы узнать о конкретных задачах на год и возможных препятствиях на пути. Чем более открыто вы ведете разговор, тем более велика вероятность продажи. Продажа не обязательно произойдет в день встречи. Она зависит от расходов, сложности и необходимости в других людях, вовлеченных в процесс.


Станьте доктором
На втором этапе встречи станьте доктором для бизнеса. С какими проблемами или симптомами сталкиваются потенциальные клиенты, почему, по их мнению, это происходит, и в чем они видят решение? Обсудите все. Если ваше мнение будет отличаться, спросите, как они смотрят на ваши предложения. Услышав «нет», узнайте причину и поинтересуйтесь предыдущим опытом. Если ответ положительный, отметьте для себя извлечь выгоду из этого вопроса.

Превратитесь в решение всех проблем
Некоторые задачи можно решить, не сходя с места, в то время как другие требуют хорошо продуманных предложений, основанных на всей собранной информации.

Заставьте клиента озвучить, что он будет с вами сотрудничать

Два вопроса, которые следует задать до окончания встречи:

  1. Являются ли мои услуги тем, что вы ищете?
  2. Считаете ли вы, что сотрудничество со мной пойдет на пользу вашей компании?

Положительный ответ на каждый из вопросов является сигналом к тому, что вы на правильном пути. Подтвердите договоренность, прежде чем покинуть встречу.



  • 2015-06-26 14:47:37
  • 1
  • +10.0
Автор публикации

Екатерина Данилова

2017-03-22 10:52:13 посещал сообщество.

Комментарии (1) оставить комментарий
  • serge (+18.8)
    2015-07-15 15:41:53

    Думаю, что ответ лежит на поверхности. Если есть, что предложить, то можно рассказать о своих плюсах и выгоде, которую все в итоге получат. В противном случае и ответить то будет нечего.

Напишите комментарий

Комментарий к публикации "Что ответить на вопрос: «Почему я должен вести с Вами бизнес?»"

Что бы разместить комментарий, напишите текст комментария и нажмите кнопку "оправить". Убедитесь, что комментарий не нарушает правила сайта.