Image title

Мы представляем вашему вниманию 5 советов по увеличению ваших продаж от Хан-Гвона Лунга, успешного американского предпринимателя, совладельца бутика профессиональных райтеров «Чернила от кутюр», пишущих для «Нью-Йорк Таймс» и не только.


1. Больше энтузиазма!

Это не то же самое, что просто быть веселым и жизнерадостным, ведя свое дело: многие продавцы слишком очевидно делают вид, что полны энтузиазма, что выглядит весьма неискренне. Вы не должны просто всеобъемлюще восторгаться всем вокруг - необходимо быть уверенным, но внимательным. Это не только сделает вас более надежным продавцом, но и увеличит ваши продажи. Большинство будущих предпринимателей либо слишком застенчивы, либо слишком формальны. Как правило, если продавец обладает одной из двух этих крайностей, он терпит неудачу на рынке. Научитесь разговаривать с клиентами, как со своими друзьями. Это будет очень, если вы прирожденный интроверт, но все придет со временем.


2. Не бойтесь вопросов

Всегда важно найти правильное время, когда необходимо задавать вопросы. Вот основные советы касательно искусства диалога с вашими покупателями:

1. Избегайте очевидных споров
2. Найдите ключевые проблемы вашего потенциального покупателя
3. Обеспечьте беседе такой тон, чтобы покупатель чувствовал себя важнее вас самих
4. Узнайте, что конкретно ваш потенциальный покупатель хочет
5. Убедите покупателя, что конечное решение – плод ваших с ним совместных усилий

3. Узнайте наверняка, что ваш потенциальный покупатель хочет

Это отнюдь не легкая задача. Вам нужно создать все возможности для того, чтобы это произошло, обалдуя весьма гибким подходом. Например, если вам кажется, что ваш потенциальный покупатель связан с социальными сетями, ведите разговор так, чтобы социальные сети в вашей части диалога были упомянуты как можно более ненавязчиво, вскользь. Если потенциальный покупатель отреагирует, это приведет к тому, что ситуация будет смоделирована так, словно он сам пришел к этому выводу. Еще лучше, если клиент будет чувствовать, что акцент на социальных сетях был сделан совместно, вами и им. Приведу пример из моего личного регулярного опыта. Отличным инструментом подобных бесед является прямой вопрос следующего типа: «А что конкретно вы делаете с вашим контентом?» Если потенциальный покупатель начинает тушеваться, а значит сам этого не знает, то ваши отношения с ним, скорее всего, не сложатся, так как он сам не знает, чего хочет.


4. Никогда не сдавайтесь, даже если затея кажется вам абсолютно безнадежной

Если вы думаете, что вы плохи в продажах, то представим для вас некоторые статистические данные, которые, возможно, заставят вас пересмотреть свои предположения:

  • 44 % продавцов отказываются от своего бизнеса после первого серьезного промаха
  • Среднестатистический продавец делает всего две попытки достижения поставленной задачи, после чего сдается
  • 3.80 % потенциальных клиентов покупают товар лишь с пятого раза

Добавьте к этим данным тот факт, что большинство бизнесменов не отвечают на электронные письма от потенциальных покупателей, считая это бесполезным занятием. Это делает неоспоримым следующий вывод: абсолютное большинство продавцов сдаются слишком быстро.

И еще немного ценной статистики:

  • 63 % людей, запрашивая информацию о товаре, купят его в течение следующих трех месяцев, а не сразу же
  • 20 % людей купит товар спустя год после запроса информации о нем

Если у вас есть много потенциальных клиентов, уследить за всеми сложно (вернее, невозможно), и это совершенно нормальное явление, а не трагедия. Используйте СМС-рассылки, делайте распродажи – всячески напоминайте им о себе. Результаты не заставят себя долго ждать.


5. Будьте честны

В большинстве формульных фильмов мы раз за разом видим следующий месседж: побеждает тот, кто больше врет, больше платит, больше хитрит. Голливуд здесь неправ: честность в реальной жизни всегда побеждает. Абсолютное большинство успешных продавцов на самом деле являются честными и надежными людьми. Слишком многие из нас, предпринимателей, видят продажи как способ обогащения себя любимого, а не как способ создания взаимовыгодных отношений с другими бизнесменами и потенциальными покупателями, с рынком. Запомните: успешные всегда продажи неотделимы от эффективного делового общения. Выявляя имеющиеся проблемы и направляя людей на правильные решения, вы не только станете лучшим продавцом, но и расширите свой бизнес, получите гораздо больше рефералов и станете более надежным авторитетом в вашей отрасли.

Вот простейший и эффективнейший тест. Задайте себе самому вопрос: вы купили бы то, что вы продаете? Быть честным и испытывать неподдельный энтузиазм в своем деле невозможно напоказ. Это нужно чувствовать. Таковым нужно быть. Иначе ваша неискренность сразу же буде заметна вашим потенциальным покупателям. Теневой торговец заметен издалека. Такие вещи невозможно скрыть. Так что громадной лакмусовой бумажкой для определения того, насколько хороши вы в вашем бизнесе и в ваших продажах, и того, достаточно ли вы надежным, является ответ самому себе «Я купил бы то, что я продаю другим». Продолжайте задавать себе этот вопрос и корректируйте ваш процесс менеджменты, пока ваш ответ не станет громким и уверенным «Да!»



  • 2016-07-16 14:12:28
  • 11
  • +2.0
Автор публикации

Дарина

2017-10-13 07:35:20 посещал сообщество.

Комментарии (11) оставить комментарий
  • Athron (+3.6)
    2016-07-16 15:06:14

    Не хотелось бы расстраивать господина Лунга, но все эти правила давным давно прописаны в теории продаж и подлежат тщательному изучению для каждого, кто работает в этой сфере.

    Избегать споров и задавать вопросы - вообще одна из основ. Как говорится в любом справочнике, возражение клиента есть всего лишь показатель для вас о том, что ему нужно больше информации. Более того, путем диалога, использования открытых вопросов и анализа ответов вам нужно понять, что же на самом деле движет клиентом и что может мотивировать его на покупку. В то же время есть базовый набор: выгода, самоутверждение, желание превзойти конкурентов - это простые стимулы работают чаще всего. Если же ваш клиент сам не знает чего хочет - тогда создайте у него нужную потребность и со спокойной душой удовлетворите её.

    Быть уверенным в своей продукции, уважать её и понимать, что для каждой вещи найдется свой покупатель - тоже базовый принцип. Продаете ли вы дешевую одежду или дорогие автомобили - неважно. Это всего лишь способ помочь клиенту с его проблемой.

    Никогда не врать - это вообще святое. Просто умейте превратить недостатки вашей продукции в достоинства или хотя бы сгладить их, чтобы обосновать цену. Предупредить покупателя о возможных недостатках тоже неплохо, это сильно повышает уровень доверия к вам. Только ругать продукцию не следует - покупатель тут же поймет, что вы сами её не уважаете.

    • 2016-07-16 17:34:36

      Athron, Не врать при продажах не возможно, так вы ни когда и ничего не продадите. Пример, покупал смартфон у знакомого продавца в одном известном магазине бытовой техники. И он его мне.....не продал!!! По простой причине, что если он мне не "впарит" дополнительные услуги, то ему влетит от начальства, о как. Наврать покупатель, что телефон "Филипс" не греется при зарядке ( еще пример) значит успешно его продать, хотя он греется и при зарядке и при просмотре видео, и при играх на нем....

      • Athron (+3.6)
        2016-07-17 15:22:28

        Олег Вел, совсем нет. Десять лет проработав в секторе FMCG, могу сказать, что наиболее успешные продажи именно там, где с клиентом формируются доверительные отношения. "Впаривателей" я продажниками не считаю :)

  • Ольга (+2.8)
    2016-07-16 19:17:30

    Я бы совет "не сдавайся" поставила на первое место и перечитывала всякий раз, когда опускаются руки.

  • 2016-07-16 22:51:54

    Конечно, если товар, или услуга качественные, то, продавать их будет гораздо проще. Нужно будет говорить покупателю только правду о своем продукте.

  • 2016-07-17 12:28:51

    Нужно продавать качественный и востребованный товар, другие секреты не нужны.

  • serge (+18.8)
    2016-07-17 12:58:53

    Сомнительные есть способы. Честным быть хорошо, когда товар хороший. Не сдаваться - это влезать в долги и все завершится печально.

  • 2016-07-17 16:01:54

    Проблема глубже. Покупательная способность населения очень низкая) Как бы ты хорошо не продавал, у человека просто нет средств, чтобы позволить себе продукцию, которую Вы пытаетесь "втюхать" Ну а потом уже все остальное...

  • Натали (+0.9)
    2016-07-17 17:46:49

    Главное в продажах это то чтобы ориентироваться на платежеспособных клиентов.

  • adianon (+1.2)
    2016-07-17 20:39:59

    Согласен конечно, но я бы сказал - что это ключевые положения торговли, особенно важны для производителя и странно для меня, что такими положениями не руководствуются изначально.

  • 2016-07-18 08:06:34

    Честность основа долгосрочных продаж. Перманентный обман покупателей в лучшем случае обернется низкой ликвидностью остатков.

Напишите комментарий

Комментарий к публикации "5 легких способов увеличить продажи"

Что бы разместить комментарий, напишите текст комментария и нажмите кнопку "оправить". Убедитесь, что комментарий не нарушает правила сайта.