Image title

С влиянием кризиса на бизнес, Компания СДЭК, федеральный оператор экспресс-доставки документов и грузов, впервые столкнулась в 2008 году. Сейчас, в 2016-м, по прошествии 8 лет, коммерческий директор СДЭК Сергей Егоров решил поделиться ключевыми действиями, которые проверены временем и принесли успешные результаты - региональной компании удалось стать международной.

Используй существующую инфраструктуру для выхода на новые рынки.

До 2009 99% нашего бизнеса было связано с B2B сегментом. Экспресс-доставка – это своего рода индикатор бизнес-активности. С осени 2008 мы каждый день видели снижение количества отправлений. С ноября стали исчезать клиенты, особенно из финансовой сферы. Просто разорялись. В январе 2009 мы достигли 2-х кратного падения продаж. Первое, что мы сделали, посмотрели дальше нашего рынка и поняли, что B2C сегмент, а именно доставка для компаний дистанционной торговли, начинает рост. До сих пор интернет торговля в России является единственной постоянно растущей на 30-40% в год сферой бизнеса. 95% отправлений для данной сферы в 2009 году делала Почта России. Но курьерку по РФ не делал никто. Чем не стратегия голубого океана? Мы не знали много нюансов, учились на ходу. Проштудировали все материалы о конкурентах в России, которые базировались в Москве и доставляли, в лучшем случае, в трех-четырех областях. Стали принимать наложенный платеж, выдавать посылки из офисов (так появились ПВЗ, пункты выдачи заказов), установили примерочные кабины. Открыли ПВЗ Озона на невыгодных условиях, но с целью понять бизнес изнутри. Ввели специальную услугу для ИМ – «Посылка». Что в итоге? Мы удвоили бизнес. По количеству заказов B2C у нас занимает 65%. В 2008 г. было – 0%. Наша сеть офисов, опыт курьерского бизнеса стали базой для захвата нового рынка.

Используй пики активности бизнеса клиентов.

Конечно, это надо делать всегда. Но в кризис все чувства и мысли обострены, поэтому чаще правильные вещи мы делаем тогда, когда заставляет жизнь. Входя в лето 2009 года, а лето – это затишье, мы решили фокусироваться на тех, кто растет летом. Так родилась наша самая популярная и эффективная акция «Отпуск в конверте». В этом году это был уже 7-й «Отпуск в конверте»! Мы предложили «туристам» скидку в 40-50% на отправления в те города, где чаще всего делают визу. В первую очередь, конечно, на Москву. Но «зацепив» клиента, мы выводили его уже на комплексную работу с нами по всем направлениям. Эта, далеко не единственная наша акция, ориентированная на целевой сегмент в пик его активности, принесла потрясающие результаты: количество клиентов их турбизнеса до акции – 30, после первого «Отпуска в конверте» - 300, сейчас – более 5000! Надо уметь расти вместе с клиентом.

Ускоряй ввод новых продуктов и акций под ситуацию.

Тот кризис характеризовался всеобщим пессимизмом. Новости были о падениях фондового рынка, рубля, разорениях компаний, самоубийствах французских банкиров и т.п. Мы решили, что каждый день будем вводить что-то, услугу-ли, акцию, скидку, каждый день целую неделю. Назвали акцию – «Неделя хороших новостей». Потом, поняв, что акция «пошла», мы открыли вторую «Неделю хороших новостей». Да, это была работа «на коленке». Мы вечером придумывали, а утром внедряли. Естественно, автоматизация отставала. Но в кризис мы вошли, имея один продукт в ассортименте, а вышли с ассортиментов продуктов для разных сегментов. С тех пор у нас остались «Экономичный экспресс», «Скидка online», «Супер-экспресс», «Блиц-экспресс», «Экспресс-тяжеловесы», «Магистральный экспресс» и еще много чего. Надо всегда уметь меняться и развиваться в сжатом времени. По итогам 2009 года по количеству заказов мы выросли на 12%, по выручке упали на 9%, по прибыли выросли в три раза. Рынок тогда упал на 25-30%.

Продавай конкурентам свои уникальные преимущества.

В 2008-2009 логистика отправлений по многим крупным городам традиционно осуществлялась транзитом через Москву, либо медленными транспортными компаниями. Например, из Новосибирска в Красноярск (751 км) сроки составляли 2-3 рабочих дня. Мы решили увеличить свою клиентскую базу, оставляя по подобным направлениям за один день, при этом недорого. Мы рискнули. Несмотря на острую нехватку средств, мы ввязались в этот денежно-ёмкий проект. Из Москвы, Новосибирска, Екатеринбурга пошли магистральные автомобили на расстояния до 1000 км. Суть в том, чтобы успеть выдать груз, полученный вечером, на доставку следующим утром. Чтобы как-то удешевить логистику мы ввели сопутствующую услугу «Магистральный экспресс». Клиенты не повалили к нам «валом» на новую услугу. Но мы предложили нашим конкурентам «сесть» к нам в машину. Да, наши конкуренты тоже улучшили качество своей доставки с помощью нашей магистрали. Но они оплатили нам ее содержание. Мы и сейчас работаем с десятками курьерских компаний по магистрали, последней и первой миле и авиа-карго. Развивая качество рынка, мы получаем прибыль. А конкуренты принесли нам за последние пять лет более миллиарда выручки.

Развивай сеть.

Уверен, что сеть продаж – это ключевой фактор успеха любого бизнеса. В 2009 мы поняли, что скорость открытия сети своими силами и затраты на массовое открытие филиалов нас не устраивают. Так появился проект «Франчайзи». Мы не пошли по пути многих, создавая агентскую, операционную сеть. Ключевой деятельностью наших франчайзи являются продажи. В ноябре 2009 мы открыли первые подразделения. С каждым открытым подразделением франчайзи ценность нашей сети растет. После открытия 40-го подразделения уровень заинтересованности гигантов интернет торговли и логистики нашей сетью стал очень высоким. Сейчас у нас более четырехсот подразделений франчайзи в шести странах, каждое из которых продает на своем рынке. Мы в списке Форбс на втором месте среди франшиз России. У нас первая сеть в стране после Почты России. Но мы не почта с их почтовыми отделениями, у нас продают и развивают рынок тысячи продажников во всех наших подразделениях.

Со времени кризиса 2008-2009 гг. мы выросли примерно в 10 раз. Наши советы проверены временем.



  • 2016-07-30 09:05:17
  • 13
  • +1.0
Автор публикации

Сергей Егоров

Коммерческий директор Компании СДЭК

2016-11-11 07:59:57 посещал сообщество.


  • Автор в соц. сетях:
Комментарии (13) оставить комментарий
  • Михаил (0.0)
    2016-08-03 04:56:23

    На примере этой компании видно, что постоянный мониторинг рынка позволяет видеть куда и как двигаться и в какую сторону развиваться.

  • Tanechka (+3.0)
    2016-08-03 06:11:06

    Сеть продаж на самом деле ключевой факт. Сужу по предприятию, где раньше работала. Владелец сократил сеть, ее место сразу заняли конкуренты, оставшиеся продажи упали еще больше.

  • Анна (+0.6)
    2016-08-03 13:24:26

    На самом деле, в кризис можно хорошо заработать. Только работать нужно на дефицит, а в кризис это тяжело и действительно дорого, так же действующий совет - это расти под ряд акций и новостей. Кризисом нужно уметь пользоваться.

  • 2016-08-03 14:34:46

    Приведенные в статье советы, на мой взгляд, применимы не только в кризис. Но, как всегда, легче сказать, чем реализовать.

  • Vinnitsa81 (+14.5)
    2016-08-03 17:44:41

    Кому кризис, кому мать родная. Вот например если компания работает на экспорт и торгует за валюту то ей от кризиса только одна радость.

  • 2016-08-03 19:42:47

    Успехи просто потрясающие, не верится, что началом такого стремительного подъема, стал кризис 2008 года.

    • 2016-08-04 11:58:01

      Игорь Буганков, кризис многим помогает подняться. Просто нужно изучить ситуацию и предложить свой продукт, а не идти проторенной дорожкой, когда товар уже обесценился.

  • serge (+18.8)
    2016-08-04 14:46:39

    Сомнительные весьма предложения, да и не для каждого вида продукции подойдут. А как у нас перепрофилирование на выпуск другой продукции происходит - все знают. Скорее кризис пройдет.

  • Катя (+11.0)
    2016-08-04 22:31:37

    В кризис нужно уметь реагировать, это ведь прежде всего большая возможность отгородиться от всех конкурентов!

  • 2016-08-06 10:54:48

    В кризис невозможно заметно вырасти. Можно остаться на месте или слегка подрасти, в противном случае это не кризис.

  • Лана (+1.5)
    2016-08-09 05:05:44

    Эти советы успешно работают не только в кризис. Просто в кризис каждая проволочка и недоработка дорого стоит.

  • 2016-08-09 07:22:27

    Всё так просто, только на деле сложнее, особенно в кризис.

  • 2016-08-10 04:28:32

    Чтобы выжить в кризис необходимо сначала сделать как-нибудь, а потом уже всё это докручивать. Главное сделать быстро, потому что лишнее промедление это затраты. В этом полностью согласен со вторым пунктом.

Напишите комментарий

Комментарий к публикации "Пять успешных советов, как вырасти в кризис"

Что бы разместить комментарий, напишите текст комментария и нажмите кнопку "оправить". Убедитесь, что комментарий не нарушает правила сайта.