Вы только что встретили своего потенциального клиента, и все идет гладко. Вы уверены в себе и уже сказали боссу, что сделка у вас в кармане. А затем происходит следующее: покупателя не устраивает цена. И это как раз тот случай, когда ветер удачи дует отнюдь не в сторону ваших продаж. Но, ни в коем случае не расстраивайтесь прежде времени, будьте настойчивы. Это абсолютно нормальная практика.

Image title

Когда вы окажетесь в подобной ситуации, попробуйте применить один из следующих семи способов продаж.

1. Не говорите так, словно находитесь в комнате для переговоров.

Никогда не произносите слово «скидка». Как часто вы слышите от торгового агента фразу: «Цена по прейскуранту составляет $х, но если Вы оплатите на месте, я могу снизить стоимость». Не повторяйте эту ошибку. Ваш клиент может попросту подумать, что вы находитесь в отчаянном положении, что тут же позволит ему взять верх над вами в дальнейшем ходе переговоров. Это словно сдаться, прежде чем вы успеете озвучить цифры. Поэтому никогда не оставляйте дома чувство собственного достоинства и самоуважение.

2. Всегда держите наготове так называемую фразу-крючок.

Каждый специалист по продажам всегда должен быть готов использовать готовую ударную фразу, если возникнут возражения по поводу стоимости услуг. Но не спешите принимать необдуманные решения. Будьте убедительны. Когда возникает момент несогласия с ценой, вы задействуете одну из своих фраз. Например:

    • Экономия важна, но качество должно быть на первом месте.
    • Снижение цены означает снижение качества, и в нашем случае это не самый лучший вариант.
    • Где дешево, там и дорого.
    • Дешевые варианты тоже имеют право на существование.
    • Если вы выберете экономию, то в конечном итоге потратите больше.

Но не каждая фраза может одинаково сработать в той или иной ситуации. Поэтому, всегда старайтесь использовать наиболее подходящие.

3. Проведите связь между ценой и понятием о стоимости.

Не давайте себя победить, когда клиент говорит, что ваши услуги слишком дорого стоят: «Слишком дорого относительно чего?» - фраза, которая по сей день звучит на многих семинарах по продажам. Здесь начинается порочный круг, игра, в которой вы занимаете оборонительную позицию, и которую уже не можете контролировать. Не пытайтесь возражать на недовольство стоимостью. Ваша цена выше, чем у других, и это явное преимущество. Между тем скажите: «Да, Вы правы – это достаточно дорого. Это дорого и качественно. Качественно потому, что…». И дальше искусно опишите все преимущества вашего товара.

4. Твердо держитесь установленной цены, но не забывайте идти на уступки.

Если покупатель хочет получить скидку, это хороший знак, и это значит, что ему нужны именно ваши услуги. Клиент согласен на сделку. Используйте творческую стратегию: предложите небольшую скидку при последующих заказах или оплате на месте, что-то, что поможет вам выиграть. Профессиональный агент по продажам не заключает сделки задаром, но всегда готов идти на небольшие уступки.

5. Научитесь продавать на бумаге.

Отличным способом показать клиенту всю выгоду сотрудничества с вами, это наглядно отобразить преимущества сделки на бумаге. Перечислить вслух – это одно, а наглядно увидеть – совершенно другое дело. Особенно, это работает в случаях увеличения объема сделки, когда индивидуальный план обслуживания помогает показать всю целесообразность затрат. Наилучший способ – это попросить клиента назвать свои цифры, и даже подсчитать итог. Данная техника поможет вам контролировать процесс обсуждения стоимости.

6. Произносите цены в уменьшительной форме.

На первый взгляд такой метод может показаться не действенным, но на практике способен в корне поменять дело. «Квадроцикл стоит восемь» - звучит не так дорого, как восемь тысяч. Или, например: «Стоимость услуг по договору составит двенадцать», звучит меньше, чем тысяча двести. Осуществляя международные продажи, устанавливайте цену в местной валюте. Если цифра будет меньше, то ваше предложение будет выглядеть куда более привлекательно. С другой стороны, если вы видите, что клиент остается в выигрыше, называйте сумму выгоды полностью: «В конечном итоге вы экономите 434$».

7. Умейте правильно определить стоимость вашего предложения.

Цена должна исходить из качественных характеристик. «Всего за $2,942.11 Вы получаете новый письменный стол с двумя ящиками и подвесной папкой, и два кабельных разъема. В стоимость так же входят регулируемые ножки с эргономичным дизайном для положения сидя, и удлинитель с несколькими розетками».

В любом бизнесе главное помнить, что правильно вызванный интерес – это залог успешных продаж. Не думайте заранее, что вы потеряли покупателя, если он начинает оспаривать стоимость. Это доказывает, что он уже не против рассмотреть ваше предложение. И ваша задача извлечь из этого максимальную выгоду.



  • 2015-05-22 17:11:22
  • 4
  • +15.0
Автор публикации

Хорошко Татьяна

2015-07-24 14:20:06 посещал сообщество.

Комментарии (4) оставить комментарий
  • 2015-05-23 17:03:57

    По первому пункту категорически не согласен. Клиентам приятно, когда делают скидку исключительно для них, а еще им приятнее чувствовать себя победителями, самыми умными и властными. Они готовы за это платить. Ничто не мешает повысить цену на 20%, и потом сделать скидку на эту же сумму. Я работаю в компании, которая продает наружную рекламу. Всякий раз, когда клиент не делает заказ при первом обращении к нам, менеджер перезванивает ему в течении недели и предлагает сделать покупку на "особых услвиях", мол до такого-то числа у нас для постоянных клиентов скидка, и поскольку мы с вами уже наладили контакт можем эту скидку и вам сделать, только нашему руководству об этом не говорите. Работает в большинстве случаев.

    • 2015-05-24 07:40:29
      2015-05-24 07:40:49 комментарий был изменен автором.

      Федор Устинов, есть различные стратегии ведения продаж, в целом все они работают, но с разной эффективностью. Поэтому, могу смело заявить, что правы и вы и автор статьи.

  • 2015-05-25 06:39:32
    2015-05-25 06:39:53 комментарий был изменен автором.

    Согласна с мнением Альбины. На данный момент этих секретов "эффективных продаж"- вагон и маленькая тележка ( 7 способов, 5 советов и 8 секретов, 2 заклинания и 1 заговор ). Каждый совет работает, но только с приходом опыта вы можете определить что именно принесет наибольшую эффективность в той или иной ситуации.Тогда, вы уже точно знаете, что предложить тому или иному покупателю и можете использовать все эти советы с максимальной выгодой.

Напишите комментарий

Комментарий к публикации "7 секретов малого бизнеса, помогающих специалистам по продажам заключить как можно больше сделок"

Что бы разместить комментарий, напишите текст комментария и нажмите кнопку "оправить". Убедитесь, что комментарий не нарушает правила сайта.